Donald Trump commence son livre en décrivant une semaine typique de sa vie en 1987. Il explique comment il jongle entre divers projets immobiliers, négociations et décisions stratégiques. Son message est clair : chaque jour est une opportunité de conclure un deal.

Première partie : Les principes de la négociation selon Trump

1. Penser grand

Trump insiste sur l’importance de voir grand. Pour lui, ceux qui se contentent de peu obtiennent peu. Son état d'esprit est celui d'un bâtisseur qui cherche toujours à créer quelque chose de spectaculaire et à repousser les limites.

Exemple : Dans les années 1980, il a transformé un hôtel en ruine (le Commodore) en un luxueux Grand Hyatt, simplement en envisageant un projet ambitieux que personne n’osait entreprendre.

2. Protéger les points faibles et renforcer les atouts

Un bon négociateur sait identifier les faiblesses d’un deal et les transformer en avantages. Trump explique que dans toute négociation, il faut exploiter ses propres atouts tout en minimisant les risques.

Exemple : Lorsqu’il a racheté le terrain pour la Trump Tower, il savait que la localisation était exceptionnelle, mais il a négocié agressivement les prix et s'est assuré des exonérations fiscales pour sécuriser son investissement.

3. Maîtriser l’art de la publicité et de la médiatisation

Trump explique comment il a utilisé les médias pour son avantage. Il affirme que toute publicité est bonne publicité, tant qu'on reste au centre de l’attention.

Exemple : Il cite plusieurs controverses où il a réussi à attirer l'attention des médias et à en tirer profit en manipulant les récits.

4. Contrôler son deal avec des marges de manœuvre

L’un des conseils majeurs du livre est de toujours prévoir plusieurs options et de ne jamais se montrer désespéré pour un accord. Il faut être prêt à quitter la table si les conditions ne sont pas avantageuses.

Exemple : Dans ses négociations pour acheter l'équipe de football des New Jersey Generals, il a su maintenir la pression et explorer d’autres options pour maximiser son avantage.

5. Connaître son marché mieux que quiconque

Trump insiste sur l’importance de bien connaître son marché et ses concurrents. Il recommande une approche pragmatique et opportuniste, en se tenant toujours informé des évolutions du secteur.

Exemple : Lorsqu’il a investi dans le casino d’Atlantic City, il a attendu le bon moment pour frapper un grand coup et racheter des actifs à prix réduit.

Deuxième partie : Les grands deals de Trump

1. L'achat et la transformation du Grand Hyatt

L’un des premiers grands succès de Trump. Il a réussi à racheter un hôtel en faillite et à le transformer en un établissement de luxe en obtenant des exonérations fiscales majeures et en négociant habilement avec la mairie de New York.

Leçon principale : Identifier les opportunités cachées dans des biens sous-évalués et négocier des conditions avantageuses avant la revente ou la transformation.

2. La construction de la Trump Tower

Trump voulait créer le bâtiment le plus prestigieux de Manhattan. Il a utilisé des techniques agressives de négociation pour obtenir le terrain, les permis de construction et le financement.

Leçon principale : Un projet visionnaire, bien présenté et bien financé, attire les meilleurs partenaires et clients.

3. Atlantic City et l'industrie du casino

Trump est entré dans l'industrie des casinos en rachetant plusieurs hôtels et salles de jeux à Atlantic City. Il a capitalisé sur la croissance du marché, tout en appliquant ses stratégies de branding.

Leçon principale : Être capable d’adapter ses méthodes de négociation à de nouveaux secteurs pour maximiser ses profits.

4. L'achat de Mar-a-Lago

Un autre coup de maître : Trump a acquis ce luxueux domaine en Floride à un prix défiant toute concurrence en jouant sur les réglementations locales et les besoins financiers des propriétaires vendeurs.

Leçon principale : Dans une négociation, exploiter toutes les failles et tous les leviers disponibles pour obtenir le meilleur prix.

Troisième partie : Les leçons de Trump pour réussir en affaires

1. L’importance du timing

Dans chaque deal, le moment où l’on agit est aussi important que l’action elle-même. Il recommande d’attendre que les circonstances soient les plus favorables avant de faire une offre.

2. Ne pas montrer son enthousiasme

Un bon négociateur doit rester impassible, même s’il veut absolument conclure un accord. Montrer trop d’intérêt peut affaiblir la position de négociation.

3. Garder un plan B (et C, et D...)

Trump insiste sur l'importance d'avoir toujours une alternative en cas d’échec d’un deal. Cela permet de rester en position de force.

4. Travailler avec les meilleurs

Il explique comment il sélectionne ses partenaires et collaborateurs : il privilégie ceux qui sont ambitieux, loyaux et prêts à suivre sa vision.

5. Transformer les défis en opportunités

Trump donne l'exemple de nombreuses situations où il a été confronté à des obstacles (réglementations, opposition politique, crises financières) et comment il les a contournés pour réussir.

L’état d’esprit Trump

Trump termine son livre en insistant sur son approche instinctive des affaires, qui repose sur l’audace, la prise de risque calculée et une capacité à tirer parti des moindres opportunités. Il présente sa carrière comme une preuve que la chance n’existe pas, mais que tout est une question de préparation et d’action stratégique.

1. Penser grand et agir rapidement

Dès son investiture le 20 janvier 2025, Trump a signé 26 décrets présidentiels en une journée, surpassant le nombre de ses prédécesseurs. Ces actions visaient à marquer une rupture nette avec les politiques antérieures et à instaurer rapidement son agenda.

2. Utiliser la pression comme levier de négociation

Trump a instauré des tarifs douaniers de 25 % sur les importations en provenance du Mexique et du Canada, et de 10 % sur celles de la Chine. Cette approche coercitive vise à obtenir des concessions commerciales et à rééquilibrer les échanges en faveur des États-Unis.

3. Privilégier la loyauté et le contrôle interne

Fidèle à son approche de s'entourer de personnes loyales, Trump a procédé à des nominations controversées, choisissant des individus partageant sa vision et son idéologie. Cette stratégie vise à assurer une cohérence dans la mise en œuvre de ses politiques et à minimiser les dissensions internes.

4. Manipuler l'opinion publique et les médias

Trump a proposé l'idée d'annexer le Canada, suscitant un tollé médiatique. Cette déclaration, bien que peu réaliste, a détourné l'attention vers ses initiatives, illustrant sa maîtrise de l'art de capter l'attention médiatique pour servir ses objectifs politiques.

5. Adopter une diplomatie transactionnelle

Dans ses relations internationales, Trump applique une approche transactionnelle, utilisant des menaces et des sanctions pour obtenir des accords favorables. Par exemple, il a menacé d'imposer des tarifs douaniers élevés aux nations BRICS si elles tentaient de créer une monnaie alternative au dollar américain, démontrant sa volonté de protéger les intérêts économiques des États-Unis par des moyens coercitifs.

En appliquant ces principes issus de son expérience dans le monde des affaires, Trump cherche à remodeler la politique américaine selon sa vision, utilisant des tactiques agressives et directes pour atteindre ses objectifs.